ホーム気に入られる営業活動術誠実な営業マンは電話の時点で伝わる

「会ってよかった」と思われる営業誠実な営業マンは電話の時点で伝わる

営業の最初は電話でのアポイントメントです。
よい営業マンは、電話営業の時点でその良さが伝わります。

「電話における感じのよさ」とは、話し方が柔らかく、適度にへりくだっていて、ゴリ押ししてこない感じです。
こういう電話をかけてくる人は、会っても嫌な感じはしません。

先日会った営業マンは、電話口でとても謙虚な口調で丁寧にアポとりを申し出てきました。

実際に会ってみると、こちらの質問には即座に詳しく答えられることはもちろん、適した商材の紹介もできるし、それでいてそれをすぐに売ろうというのではなく、今後もし必要なものがあればお声掛けください、という姿勢でした。
一回目の営業で売れることはまずありません。
そのため、この姿勢はとても大切です。
このときに感じがよかったのであれば、いずれ需要が生まれた際に、この人に声をかけようかなと思います。
なぜならば、この人であれば、自分が求めるちょうどぴったりのものを提案してくれるだろうと信用できたからです。

この人がよかった点は、まず第一に誠実な感じがしたことです。
そして、がつがつしていませんでした。
かといって、ろくに提案もせずにノルマ達成だけに来た感じではなく、やるべきことをしっかりとやり、まずは顔を売り、信頼感を得ようという姿勢でした。
それもいやらしい感じではなくごく自然に、です。

営業初回に紹介すること

営業初回にすることといえば、自己紹介と自社の強みの紹介、そして訪問先の会社にとって需要のありそうな分野の商材の案内、それから派生した業務、さらには「こんなことまで手掛けています」というような紹介です。

お客様が知りたいことはコスト

また、相手が興味をもってきたと感じた時に重要なポイントとしては、機能の詳細のほかにコストがあります。
この金額の提示についても、自信があるのであれば、初回に概算で示してしまうのもいいでしょう。
「そんなに安いの」というインパクトを与えられます。
コストの話はお客様は非常に気にします。
よくコストをたずねても「規模による」とか「御社の詳細をお調べしないとすぐには出せません」というようなことを言う営業マンがいます。
それはもちろんそうなのでしょうが、いろんな企業を回っているのであれば、この規模の会社であれば幾ら、このレベルの使い方をするのであれば、この商材で幾ら、というモデルケースは試算できるはずです。
ですから、コストについても事前準備の一環として、訪問先の会社の規模のほかに、自社内の記録から過去の事例などを調べておいて、モデルケースを概算として見積もっておくべきでしょう。
お客様に提示するときは、あくまでも概算であり事例であることを述べておけばよいのです。
もちろん金額において自信がある場合です。
これも他社との比較検討をしておき、価格優位性があるなと思えた時にはモデルケースを用意しましょう。
また、社内で話し合ってどのくらいまでなら値引きができるのかということも確認しておきましょう。

記憶に残る営業

このときは、この人とは取引する案件がなかったので、そのままになってしまいましたが、何度かこの会社が扱っていそうな商材が必要な時には、電話をかけて確認しました。

この営業訪問後、何年も経っているのですが、未だに記憶に残っているし、何かあれば声をかけてみようと思っています。
気持ちのよい営業をする人は、記憶にも残るのです。
もちろん「とんでもない人だった」という悪印象で記憶に残る人もいます。
その場合は、その人のみならずその会社まで未来永劫嫌われることになります。
折角営業をしているのであれば、記憶に残らないよりは、よい意味で記憶に残る営業を心がけましょう。