「時間の無駄」と思われる営業グルーヴィーな営業マン
時代の流れにより、人の傾向というものは変わっていくものです。
とはいえ、ビジネスでは、振る舞いというのは昔から変わらず、きっちとした営業スタイルで行うことが一番いいのですが、先日会った営業マンは、すごく最近の人だなと思わせる人でした。
その会社は、大企業の子会社という位置づけの会社で、主には新規顧客の開拓などをして仕事を取ってくるという内容の業務をしているようでした。
来社当日は、女性二人組で、おそらく入社して2年程度の人と、その先輩社員という関係で、外見からは二人とも若い印象でした。
若い人にありがち？な、時間に関する認識
最初からよくないなと感じてしまったことは、まず約束の時間に遅刻してきたことでした。
一応電話で遅れる旨を伝えてもらったのですが、初めて会う時の約束に遅れるというのは、相手によっては致命的です。
第一印象が「平気で約束を破る人」になってしまうかもしれません。
こういった、時間を守らない、約束の時間を超えてから相手先に連絡をする、といったことをしてしまう人がたまにいます。
遅れてしまうのはそもそも問題があるのですが、最低限遅れてしまうということを相手先に連絡するのであれば、時間を過ぎてしまう前にしなければなりません。
例えば、電車に乗っていて、電車の中から電話を掛けられないけれど、ホームに降りて電話をするとその分遅くなってしまうので、目的の駅についてから連絡をしよう、と考える人がいます。
しかし、相手にとっては何分遅れるのかがわかればいいのであって、遅れてから連絡をもらったのでは手遅れなのです。
横揺れで話す若手営業マン
さて、遅れてきた彼女たちのうちの先輩社員らしき人は恐縮していましたが、もう一人の若手社員はそれほど気にしていない様子です。
やはり時間に対する概念が、学生のころと同じなのかなと思わせる態度でした。
一通り挨拶を済ませ、気を取り直して彼女たちの営業を受けてみることにしました。
まずは、お決まりの会社案内に始まり、製品紹介へと続きます。
このとき驚いたのが、この若手の営業マンは、「○○さん、何か『こういうところが困ったな～』というようなこと、ありませんか？」と聞いてきたときに、体を左右に揺らして、首も一緒に左右に振るというアクションをとったことです。
この動きは、どう見ても音楽などを聞いて、ノッているときに行うものです。
わたしは、「ダンスが好きなんだろうか」とその人の趣味に思いをはせてしまいました。
また、「何かお困りのことはございませんか」という質問にしても、この時点では早いと言えます。
営業初回で契約をかちとれることはまずありません。
そもそも初回の営業を受けてもらう時にかけた電話では、「一度ご挨拶だけでも結構ですので」と言っているはずです。
つまり、応対している相手は、単なる挨拶をするために会っているという意識しかありません。
そこからいきなり契約の話に持って行ったり、いきなりお困りの案件はありますかと言ったりしても、「特にない」と答えるか、とりあえず言ってはみるものの、取引する気は全くないという態度をとるのが一般的でしょう。
相手に来てもらうのではなく、自分から行く
この営業マンと話をしているときに、一点だけ聞いてみてもいいかなという案件があったので、それを聞いてみると、「それならば取り扱っているので、時期が来たら声をかけてください」という返事でした。
しかし、この返答には大きな間違いがあります。
それは、「時期が来たら、向こうから声をかけてくれるだろう」という安易な見通しです。
半年以上経ってから、発生する案件を検討するときに、一度しか会っていない人の連絡先を思い出すでしょうか。
もし覚えていたとしても、一度しか会っておらず、まだ何も取引していない人に、そこまで報いてあげる必要性も感じないでしょう。
それよりは、何度か連絡を取ってきたり、タイミングよく連絡してきたりする営業マンに発注するはずです。
ここで彼女たちが言うべきだったセリフは、「その時期が近づいてきましたら、またご連絡させていただきますので、いつ頃が検討の時期ですか？」です。
そうすれば、こちらは検討するタイミングを言うので、それよりも1～2カ月程度早めに連絡をすることができます。
タイミングがよければ「じゃぁあの人から頼もうか」ということになる可能性もあります。
また、検討する時期が不明なので、いつ頃連絡してもらいたいかわからない、という答えであればそれこそ名前と顔を覚えてもらうために、何度も相手先に顔を出すべきでしょう。
大事なことは、待つのではなく、攻めるということです。
残念ながら、彼女たちはついにその後一度も連絡もなければ、姿を見せることもありませんでした。