「時間の無駄」と思われる営業アドリブのきかない営業マン
自分でアポとりの電話をする営業マンの中には、実際に訪問をする際には、自分だけではなく、自分の上司を連れてくる人もいます。
そして、折角アポをとったにも関わらず、説明はすべて上司に任せてしまい、自分の見せ場をまったくつくらないこともよくあります。
自分でやらなければ成長することはできません。
ですから、自分の力でアポをとったのであれば、訪問先の担当者とは、自分から話すようにしましょう。
上司に任せて自分は何もしないというのは情けないことです。
事前に、まずは自分にやらせてほしいと言うくらいの意気込みがほしいところです。
上司は後ろにどっかりと座っていてもらって、訪問先の人に安心感を与えるツールとして置いておく、というくらいの感覚でとらえていた方がいいでしょう。
以前会った営業マンは、上司にすべて任せてしまうタイプの人でした。
アポとりだけが仕事だったのか
電話をかけてきたのは、若い感じの女性で、来社時の印象では、二十代、その上司は三十代半ばから四十代という感じの人でした。
上司は部長職で、商品の説明からラインアップといった知識は十分に備えていました。
営業を受けている間、殆どその上司が話してしまい、傍らに座っていた女性営業マンは、ついに何も商品説明をせずに終わってしまいました。
最後に、その上司が、「○○さんから何かありますか」とわざわざ女性営業マンに話を振り、見せ場を作ってあげていました。
しかし、彼女は「もし何かございましたらご連絡をいただければと思います」しか言うことができませんでした。
この上司が彼女に期待したのは、そんな内容ではなかったはずです。
もし彼女が自社製品の勉強を一生懸命にしていたのであれば、最後に話を振られるのを待つまでもなく、話の合間に必要な情報を差し込んでいくこともできたでしょう。
最後に何か、と話を振られたのであれば、ここぞとばかりに自分で用意してきた情報を披露することができます。
「上司が話すから、自分は何もしなくていいだろう」「自分はアポをとることだけが仕事だ」などと考えていたのでは、折角社会に出たのに、アルバイトと変わりません。
むしろ、アルバイトの方がもっと仕事ができる人もいるでしょう。
社会人になったのだから、人任せは卒業して、自分で商談を進める気概で臨みましょう。
彼女の問題は、電話でアポをとったにも関わらず、訪問する会社のことをよく調べずにいたことにもあるかもしれません。
ウェブサイトでもなんでもいいから、その会社の情報を集め、こういうところに会話の糸口がないか、とメモをしておくだけでも違ってきます。
初回だからいきなり商品を売りつける必要もありません。
訪問先に関係する質問事項を幾つかピックアップしておいて、相手に質問を投げて、それの答えを聞くだけでも、様々な話ができます。
その中で、自分のことを知ってもらったり印象づけることだってできるはずです。
逆に、相手に話をさせずに、自分ばかりが話をするのもよくありません。
しかし、話を全く用意していないのはもってのほかです。
向こうが話をしてくれるだろう、なんて甘い考えは捨てましょう。
相手はわざわざ忙しい中、時間を割いてあってくれているのです。
それも「話をしたいから会ってください」と言われてのことです。
それなのに、話を用意していないのでは、何のために会ったのでしょうか。
アポをとることだけがノルマだったというのでしょうか。
そんな「営業ごっこ」に付き合わされたのでは、たまったものではありません。
本当に必要なことは、アポを取ったその先にあります。
やがては契約につなげられるような人間関係の構築をすることが当面の目的であるはずです。
この営業マンは、何も話さず、アドリブもきかず、上司と共に帰っていきました。
そして、その後は二度と連絡は来ませんでした。