ホーム気に入られる営業活動術関わる分野のスペシャリストになれ！

信頼される営業マンになるために関わる分野のスペシャリストになれ！

あなたの勤める会社は、どの分野に属しているのか知っていますか？
前回の「扱う商材のスペシャリストになれ！」で、商品について詳しくなることの大切さを説明しました。

それだけではまだ足りません。
自社の商材に詳しくなることで、あなたは自社内のスペシャリストにはなったかもしれません。
しかし、自社を飛び出して、その業界全体で考えた場合には、まだスペシャリストとは呼べません。

他社との比較、業界全体の情報、その分野での技術的な知識、関連する法令、そういったものを説明できて、はじめて訪問先の担当者に胸を張って説明できるようになるのです。
自社の商品に詳しいけれど、業界に関してはそれほど詳しくないという人はざらにいます。
しかし、業界に官邸も情報を持っていて、今後の動向や、ある事象がどのように影響するか、といったことまで説明できる人はあまりいません。
いないだけに、訪問先でも重宝されますし、自社においてもかけがえのない人となるかもしれません。

「業界通」になれ！

まずあなたの会社が、どんな業界に属しているのかを知りましょう。
そして、その業界の仕組みを知りましょう。
仕組みとは、どのような需要があり、顧客にはどのような人がいて、同業他社にはどのような会社があり、流通はどうなっているのか、業界の慣例的なものはあるのか、といったことです。

自社の業界における立場も知りましょう。
自社のシェア、他社のシェアを把握し、可能であれば企業規模も調べておきます。
公開しているのであれば、財務諸表を読めるようになっておくと便利です。
自社と他社の強み、弱みを分析しましょう。
業界の中でも、どの分野に強く、どの分野に弱いのか理解できれば、戦略を練ることもできます。

他社の分析も重要です。
他社の規模から始まり、どんな商品を扱っていて、その内容、特徴はどのようなものか、一般的な評判はどうか、自社製品と比べてみてどのような点で優れていて、どの点で劣っているか、そこから盗めるものはあるか。

さらに、その分野における専門的な知識も身につけましょう。
そういった知識は技術者が知っていればいい、ということにはなりません。
相手に質問されたら、即座に答えられる知識を持っていると、相手に信用されやすくなります。
また、そういった知識は、あなたが仕事をしていくうえでも重要な財産となります。

専門的な知識には、用語や、その分野での常識といったものも含まれます。
そして、そういった専門知識を、何も知らない相手にやさしく噛み砕いて説明できるようにしておきましょう。
知識は知っているだけでは十分に理解して事にはなりません。
誰にでもわかるように、自分の言葉で説明できるようになって、初めて理解したと言えるのです。

例えば、あなたが口下手だったり、あがり症だったとしても、あなたに十分な知識があり、相手と話す時に、自然とその知識が口をついて出てくるような状態だったとしたら、話をすることはできますし、有益な時間を相手にもたらすことができます。
事前に準備しておくことは、あなたに自信を与えることでもあるのです。