ホーム気に入られる営業活動術扱う商材のスペシャリストになれ！
信頼される営業マンになるために扱う商材のスペシャリストになれ！
あなたは、自分の会社がつくっているものを知っていますか？
もちろん、「何を作っているかは知っている」というでしょうが、では、その内容について、何が特徴で、何が類似の自社製品と違っていて、何が同業他社の製品と違っているのかを、明確に説明できるでしょうか。
その商材のことを、「知っている」とは、そういうことも含めたことです。
その商材を実際に見て、触れて、実感して、その感想を述べることができるようにしていますか？
専門的なことは、開発担当者などにさせればいいので、と考え、商品の詳細を説明できない人は、訪問先の担当者にしてみれば役に立たない人でしかありません。
そのとき、その場で知りたい質問を先延ばしにしてしまうと興味を失ってしまいます。
- 「確認してご連絡します」
- 「詳しいものを連れてきます」
このような返事をすることで、もう一度会う機会を手に入れることができたと喜びますか？
しかし、誰かに確認しなければ何も説明することができないのであれば、あなたの存在意義とは何でしょう。
もし注文を取ることができたとしたら、それはあなたの営業力のおかげと言えるでしょうか。
商材を知ろう
訪問先の相手は、あらゆる質問をしてきます。
簡単なものから、技術的に突っ込んだものまで。
そして、そのほとんどが何気なく質問しています。
その何気ない質問に対して、答えることができないと、「こんなことも答えられないのか」と、あなたへの評価を下げてしまいます。
もし同じ分野の会社が2社あって、片方の営業マンは質問に答えられない人で、もう片方の営業マンは質問に答えられる人ならば、後者の営業マンが信用されるでしょう。
なぜなら、後者の営業マンならば、知っておいた方がいい注意事項や関連する情報など、契約に際して忘れがちだけど、重要なことを教えてくれる可能性が高いからです。
相手は契約した後で「実は～できません」「実は～しないとダメです」というようなことを言われるのは極力避けたいと考えています。
ですから、契約前に色々と質問をしてきます。
そのときにうまく答えられない人だと、「どうも信用できないな」と思われてしまいます。
また、そういった質問を受けなくても「～はできないのでご注意ください」というような事前の注意事項を知らせてくれる人ならば、信用しやすくなります。
そういった自分に不利な情報を隠しておいて、契約できたら後出しするような人は、二度と信用されません。
会社を辞めて、他の会社に移るからいいと思っている営業マンもいるかもしれませんが、それがあなたのキャリアとして積みあがっていくのです。
振り返って、自分には詐欺まがいの営業スタイルしかない、と気づいたとき、あなたのバックボーンの薄っぺらさは、年齢を増していくほどに、あなたを苦しめることになるでしょう。
ですから、自分の販売する商材について、詳しい知識を持っているに越したことはないのです。
商材に詳しくなるには
まずあなたが扱う商材には、どんな分野のものがありますか。
その分野の種類と、その分野の詳細を説明できるようにしておきましょう。
次に、全商材は何種類ありますか。分野別に全てを把握しておきましょう。
さらに、主力商材は何ですか。
なぜその商材は主力たりえるのでしょうか。
それぞれの商材に関連性はありますか。
「この商材を使うなら、こっちの商材と組み合わせるとさらによい」というような情報提供ができますか。
価格を把握していますか。
定価は幾らですか。
原価は幾らで、幾らまでならば値引きをしても元が取れるのか知っていますか。
あなたに価格設定の権限がないとしても、知っておくことは大切なことです。
ここまでは基本的な商材の知識です。
さらに、各個別の商材について、触れることができるものであるならば、実際に触れて使ってみてください。
映像商材ならば、全部の商材を見てください。
コンピュータソフトウェアならば、インストールして使ってみてください。
食品ならば食べてみてください。
そして、そこから疑問に思うことを幾つでも書きだしてください。
その疑問に対する答えを技術者に聞くなり、自分で調べるなりして見つけてください。
こうしてできた商材の知識をもってしても、やはり想定外の質問をされることもあります。
そのときは、これまでの知識をつなぎ合わせて答えることができれば、それでよし、そうでなければ、持ち帰るしかありません。
そして、次に同じ質問をされたときに困らないように、しっかり商材の知識として、自分の中に蓄えましょう。
社内の誰よりも、すべての商材に詳しいスペシャリストになるつもりで、あらゆる商材の知識をインプットしてください。
その分野に詳しいということは、その人を信用する理由になるのです。