ホーム気に入られる営業活動術あなたに会うことで、わたしに何のメリットが？
信頼される営業マンになるためにあなたに会うことで、わたしに何のメリットが？
電話のアポとりの際に、「今年入社したばかりの新人なので、ぜひご挨拶をさせてください」と言う人がいますが、そのロジックはおかしいということを覚えておきましょう。
あなたが入社したばかりの新人だからといって、なぜ会わなければならないのでしょうか。
むしろ入社したての新人に会っているほど暇ではないよ、と思われてしまいます。
相手は自分の仕事の時間を割いて、あなたに会うのですから、それなりのメリットがなければなりません。
あなたが新人だろうが中堅であろうが、そんなことはどうでもいいのです。
相手はあなたの社歴によって会う会わないを決めるわけではありません。
もし取引先との関係が既にできており、あなたは前任者から引き継ぎをした立場であるのであれば、「新人だから」というのは会う理由になります。
「今後はわたしに連絡をください」と挨拶にいくのですから。
しかし、まったく取引をしていない新規の相手に対して、このようなことを言っても「何を言っているんだ」と思われてしまいます。
それでも、まっとうなビジネスマンならば、やんわりと断るか、タイミングが良ければ会ってくれる場合もあります。
だからといって、それに甘えてしまうと、あなたはいつまでたっても電話のアポとりが上達しません。
「新人」という考えを捨てる
まず「新人だから許されるだろう」という甘えを捨てましょう。
むしろ、新人だからこそ大変なのです。
普通は、仕事をまだ覚えていない半人前の人を信用できません。
新人だということを知らせるということは、会っても意味がないですよ、と宣伝しているようなものです。
新人という甘えを捨てるには、もし自分が相手の立場であるならば、自分の話を聞いて「会ってよかった」と喜んでもらえるだろうか、と考えてみることです。
この作業は悪いところを削っていく作業です。
「新人なので会ってください」→「新人だから会う、という必然性がない」→「新人だという話は、あった時に初めてすればいいのではないか」→「アポのときは、相手が会いたくなるような内容を話そう」→「会いたくなる内容は何か…？」
このように、「こう振る舞ったら、こう思われるだろうから、こうしよう」というように試行錯誤していくのです。
この場合であれば、新人という情報は、会って初めて伝えればいいことです。
それも、話が進んで行って、最後の方に雑談程度にちょっと添えて言う程度でいいのです。
そして、新人であると告げた時に、相手に「新人なのに、大したもんだ」と思わせられるか、「新人だと思った」と思われるかが、あなたの話した内容の成否を決めます。
相手のメリットを考える
このコンテンツのタイトルのように、「相手にとってのメリットは何なのか？」を常に考えましょう。
自分の成績、ノルマの達成のことばかりを目的にしてしまい、相手のことをおざなりに考えてしまうと、相手にも、その考えが伝わってしまいます。
新規顧客を開拓するよりも、一度顧客になってもらった相手から受注する方が、遥かに簡単です。
相手はこちらを信用して取引してくれたわけですから、一度その実績を作ってしまえば、二度目三度目の受注を獲得することは、商品にもよりますが、比較的難しいことではありません。
それに対して、新規に顧客を開拓することは、あなたのことを何も知らない状態の人に、あなたを信用してもらい、需要があったときに注文をしてもらえるような関係を築くということです。
この努力は並大抵のものではありません。
受注に漕ぎ着けるまでに多くの時間を要します。
既存の顧客をないがしろにしてしまうと、離れていってしまい、二度と発注をしてもらえなくなります。
新規顧客開拓は、既存顧客との関係を保つことよりも難しいことですから、もし新規顧客開拓がうまくいって、受注を得ることができたとしたら、次は、その顧客を逃さないように、気を配らなければなりません。
常に新規顧客だけを獲得していればいい、と思っていたら、適当なものを売りつけて、契約してしまえばこっちのものという仕事の仕方になりかねません。
それは、折角今後も長い顧客として、受注をもらっていける可能性が高くなったにも関わらず、一度きりの関係で終わらせてしまうことを意味します。
これは、ひいてはあなたの成績にも影響するということです。
あなたが仕事の成績をあげたいと思うのであれば、自分のことよりもまず、相手のことを考えるべきです。
相手のことを思って行動していれば、自然と結果はついてくるものです。
もしいつまでも努力が実らないのであれば、それは努力の方向性が違うのかもしれません。
本当に相手のためになることをしているのか、自分に問いながら様々なアプローチを試してみましょう。